Sendo que uma das unidades que lidero se dedica ao negócio da sub-contratação de recursos humanos (vulgo Outsourcing) na área das Tecnologias de Informação (TI’s), posso afirmar que possuo bastante conhecimento acerca do tema. Espanta-me a falta de transparência da maioria dos players do mercado e consequente desconhecimento que daí advém por parte dos Consultores de TI’s sobre os valores financeiros e margens praticadas no mercado.

No final deste artigo espero francamente que, caso seja um Consultor de TI, fique com uma melhor noção do negócio e perceba o motivo pelo qual é crítico que a sua Consultora tenha boas margens para que, deste modo, continue a receber o seu merecido salário no final do mês.

Curioso? Vamos a isso.

Quanto ganha a minha empresa de Outsourcing ?

Vamos directos ao assunto. É normal uma Consultora de TI ter margens brutas de 20% a 40% sobre o valor facturado. Por exemplo, se a empresa de Outsourcing facturar 4 mil euros + IVA por cada mês de alocação de um Consultor em cliente, a empresa receberá entre os 800€ (20%) e os 1600€ (40%). O remanescente servirá para pagar o custo com o consultor, portanto entre os 3200€ e os 2400€ por mês.

Se tem dúvidas sobre quanto é que este valor vale em salário líquido, sugiro que veja o artigo “Quanto custa o meu salário?” que escrevi há dias. Contas simples, dividindo por 1.5, o salário líquido do consultor rondará os 1600€ (no caso dos 2400€) e os 2100€ líquidos (no caso dos 3200€).

Posso dizer desde já que no mercado português do Outsourcing não existem actualmente muitas empresas que paguem 4000€ por um consultor, excepto aquelas que querem ter o “créme de la créme” e portanto querem Consultores com um nível de senioridade muito elevada.

Estarei a ser “enganado” pela minha empresa de Outsourcing?

Por estar neste sector, tenho também experiência suficiente para saber que os Consultores, quando se apercebem dos valores praticados pelas Consultoras, ficam algo indignados. Afinal de contas, são 800€ a 1600€ que a empresa recebe e que poderiam ir para o bolso da pessoa. Ainda para mais, o sentimento geral dos Consultores é de que a empresa “não faz nada” para além de pagar o seu salário.

Para que servem as empresas de Outsourcing e porque não me contratam directamente?

É importante perceber porque é que as empresas de Outsourcing existem. Na minha opinião e experiência, existem duas grandes razões para que os clientes usem Consultoras em vez de recrutarem directamente.

A primeira razão tem a ver com a nossa legislação laboral. A dificuldade em despedir em Portugal motiva a utilização de Consultoras para que se evite o problema de mandar embora um Consultor. Ao utilizar uma empresa de Outsourcing, quando chega a altura de cessar contrato, apenas tem de dar-se um aviso prévio acordado entre as partes, não havendo lugar a indemnizações nem a resistências à saída. Se fosse fácil despedir seria fácil de contratar. Desta forma, os clientes optam por pagar um “prémio” mensal a uma empresa de Outsourcing, e não têm chatices quando chegar a altura de cortar quando for para cortar. Os investidores agradecem.

A segunda razão é puramente financeira. Uma vez que o cliente pode pagar a uma empresa de Outsourcing a 60 ou a 90 dias, fica com a tesouraria aliviada, abrindo portas ao investimento no desenvolvimento de produtos e serviços, transferindo o ónus do financiamento para o fornecedor. Esta é para mim a principal razão da existência de Consultoras e é também a razão pela qual você vai querer que a sua empresa tenha boas margens.

Porque haveria de querer que a minha empresa tenha boas margens em vez de me pagar mais a mim?

Para responder a esta pergunta tenho de abordar primeiramente um tema importante: existem empresas que, ano após ano, apresentam prejuízos e duram anos, às vezes décadas. Há igualmente empresas que apresentam resultados positivos com volumes de facturação e taxas de crescimento aplaudidas pelo mercado e que, subitamente, abrem falência.

A verdade é que os resultados apresentados nada têm a ver com o dinheiro que são capazes de gerar. A capacidade de pegar em receitas, transformá-las em lucro e, por sua vez, transformar lucro em dinheiro vivo é algo que poucas empresas conseguem fazer. Sem dinheiro, nenhuma empresa sobrevive. Dê lucro ou prejuízo, uma empresa não consegue sobreviver sem dinheiro em caixa.

Dito isto, vamos analisar um semestre de resultados de uma Consultora, tendo como base apenas um (1) Consultor cujo contrato com o cliente é de 3 mil euros + IVA/mês e o custo da pessoa é de 2 mil euros (recebe líquido aproximadamente 1333€ mensais). A Consultora conseguirá uma margem bruta mensal de cerca de 1000€/mês, ou seja, 33% de margem. Um “roubo”, não é?

A facturação semestral será, neste caso, de 18 mil euros e a margem bruta de 6 mil euros. Se olharmos friamente para estes resultados diria que a empresa fez um bom resultado, sobretudo porque “não fez nada”, excepto pagar salários.

O problema é que a margem não é dinheiro e tudo isto não passa de uma teoria. Passo a explicar: Se o cliente paga a 60 dias então no final dos 6 meses não vamos ter 6 mil euros no banco. Mais, se o consultor recebe o seu salário no final do mês, então eu vou ter que ter dinheiro para pagar o seu ordenado nestes 6 meses. Já está a ver qual é o problema?

No mesmo exemplo anterior, no final do 1º mês a empresa terá gasto 2 mil euros com os custos do consultor e terá facturado 3 mil euros, que só irá receber no 4º mês.

Notem que só iremos facturar no final do 1º mês, pelo que os 60 dias começam a contar a partir da data da factura. No 2º mês faz 30 dias, no final do 3º mês faz 60 dias. A meados do 4º mês, se o cliente não se atrasar a pagar, a empresa irá receber os primeiros 3 mil euros que facturou. Vejamos o que aconteceu à tesouraria.

No final do 6º mês, apesar dos 6 mil euros de lucro apresentados, a verdade é que a empresa apresenta menos 3 mil euros em caixa. Isso mesmo! São 3 mil euros a menos que a empresa tem em caixa, desde que iniciou este contrato. Estes 3 mil euros tiveram que ser financiados, ou através da banca, ou através de alguém a pôr dinheiro na empresa. Na realidade, a empresa precisou de um empréstimo de 6 mil euros no total, dado que foi o máximo que teve que adiantar, ao 3º mês, antes de começar a receber do seu cliente.

Bom, mas a partir do 3º mês começamos a receber os tais mil euros até que atingimos o “break even” e aí começamos a gerar cashflow positivo. Certo?

Se olharmos para a previsão seguinte, iremos atingir o break even ao 9ª mês e no 12º mês teremos gerado 3 mil euros positivos. Facturámos 36 mil euros, tivemos margem bruta de 12 mil euros e transformámos em dinheiro vivo (daquele que se pode gastar), 3 mil euros.

Mesmo assim, não está mau para quem “não fez nada", pois não? Só tem um problema. É que você também tira férias, não é? Infelizmente, a maioria dos Clientes não paga as férias e portanto, nesse mês, também não se factura. Isto significa que em vez de facturarmos 36 mil euros, facturamos 33 mil euros. A nossa tesouraria fica a zeros. Ora veja: 

Trinta e três por cento de margem bruta não é suficiente para gerar dinheiro ao final de um ano. Só no segundo ano é que o Consultor irá gerar cashflow para a empresa e ambos sabemos que aí já estará a negociar um aumento, não é? Ironicamente, a sua performance nada irá ter a ver com o facto de lhe poder dar um aumento ou não. Pessoalmente, gostaria de pagar a todos acima da média de mercado. Infelizmente, como já lhe mostrei, não é possível.

Qual a solução?

A solução para este problema passa ou por receber mais rápido, e no mercado português são muito poucos os clientes que pagam a 30 dias (na realidade há muitos a pagar a 90 dias portanto o problema ainda se agrava), ou passa por aumentar margens nos negócios efectuados.

Aumentar margens significa uma de duas coisas, ou se aumentam os preços, o que nenhum cliente aceita, ou baixamos custos pagando menos ao Consultor.

Por muito que não goste da ideia, a verdade é que se a empresa que lhe dá emprego não tiver margens saudáveis, esta irá correr o risco de não ter dinheiro para lhe pagar o ordenado ao final do mês. Isso mesmo. Se for demasiado ambicioso, arrisca-se a ter um ordenado bem gordo mas apenas no papel.

A minha empresa colocou 100 consultores e fez milhões o ano passado!

Está a ver este problema multiplicado por 100? Ok, então começa a perceber a gravidade da situação. A não ser que a sua empresa tenha uma fonte de financiamento bem abastada, comece a verificar se estão mesmo a pagar a sua Segurança Social ou a entregar o seu IRS. Não vá ter surpresas desagradáveis no final do ano.

E os outros custos?

Pois é. Neste exemplo descrito em cima, consideramos apenas a margem bruta operacional do negócio. De fora, ficaram os custos variáveis como os juros do dinheiro emprestado, o escritório com pompa e circunstância, a administrativa que trata do seu salário, o contabilista, o marketing, as festas de Natal, a força de vendas para recrutar pessoas e angariar novos clientes e tudo o que são custos operacionais de uma empresa típica de Outsourcing.

O IVA é outro problema pois tem de ser pago mensalmente (para empresas que facturam + de 500 mil euros anuais) e apenas o recebemos ao fim de 3 ou 4 meses, quando o cliente nos paga. Isto ainda agrava mais a tesouraria e o cenário acima descrito deteriora-se ainda mais para situações que levam, muitas vezes, ao encerramento do negócio.

Outro problema, que não vou explorar neste artigo, é quando um Consultor fica subitamente sem projecto, não havendo lugar a facturação, começando o seu custo a abater parte do cashflow libertado pelos restantes meses.

Há luz ao fundo do túnel para as empresas de Outsourcing?

Sim, claro que sim. Se a empresa continuar a crescer sustentadamente, como tem feito a RUPEAL, há um momento em que o dinheiro que os consultores alocados libertam começa a ser suficiente para sustentar não só todos os gastos operacionais, como a suportar o crescimento em novos clientes. Naturalmente que nem tudo poderia ser mau senão não haveria tantas empresas de Outsourcing no mercado.

Conclusão

Acredito que a alavancagem financeira é a principal razão da existência de Consultoras de TI. Mesmo se houvesse uma revolução liberal em Portugal e o mercado de trabalho se flexibilizasse, acredito que iriam existir empresas de Outsourcing pelo motivo explicado.

Há empresas a fazer negócios com 15% a 20% de margens. Logo, há clientes a pagar cada vez menos e cada vez mais tarde. Por outro lado, o mercado de TI é de grande escassez ao nível de Consultores, pelo que os melhores pedem o que bem lhes apetece e muitos são autênticas divas, difíceis de manter satisfeitos. Felizmente, na RUPEAL, adoptámos há muito tempo a “no asshole rule” pelo que procuramos sempre pessoas que se adaptem à nossa cultura.

Dada a deterioração das margens e dos preços, acredito que daqui a uns anos só será rentável para os grandes, aqueles que têm 200 ou mais consultores há tempo suficiente para conseguirem libertar cashflow que sustente o negócio e o torne atractivo.

Desde cedo percebi os desafios inerentes a este negócio pelo que procurei sempre diversificar com outras unidades de negócio. Não me posso queixar. Adoro servir e sempre foi um prazer tratar bem as minhas pessoas. Gosto de explicar o porquê das coisas pois acredito que com transparência, consciência e honestidade tudo é compreensível. Mesmo quando queremos “aquele” aumento (colaborador) ou “aquele” desconto (cliente).

Tenho a esperança que muitos consultores leiam este artigo e tomem consciência do papel que as empresas de Outsourcing realizam e sobretudo que fiquem a perceber melhor a Economia que está por detrás deste negócio, que nem sempre é óbvia. Sei do que falo pois também eu já fui Consultor de TI e nunca me explicaram nada disto.

É verdade que há muitas empresas que pagam mal às suas pessoas, não dão visibilidade sobre os resultados e muitas vezes enganam os Consultores. Não há desculpas para isso. Também é verdade que esses mesmos Consultores não mudam porque não querem. É só disponibilizarem o CV no mercado que vão começar a aparecer propostas.

Acredito, por experiência, que crescer devagar é muitas vezes significado de crescer sustentadamente.

Afinal de contas, que interessa ser uma Empresa Gazela a crescer desalmadamente se quanto mais consultores coloco, menos dinheiro vivo tenho?